雷军不止一次阐明自己的“飞猪”理论：任何人在任何领域取得成功都需要一万个小时的刻苦练习。如果你没有基本功，那你就是空谈飞猪的机会主义者。

一万小时在某些行业难免有些夸张，但在电商运营中，纵观成功企业的历史，没有人能“靠运气”生存到今天，哪怕能通过某种机会有所成就，随后的基础技能和高级技能也是必修课（对于去年盈利但今年下滑的企业，我们可能有一些抱怨可以在这里谈谈）。

早在2011年，数字化运营就受到了众多电商平台的重视和好评。近年来，其在跨平台运营中的重要性愈发重要。

也许电商可能只是你人生和职业规划的一个跳板，但通过数据的逻辑思考举一反三并运用到其他项目运营中才是基础商业经验的重中之重。

言归正传，你是怎么上车的？

举一个深刻的例子来说明数字化运营的重要性：

当你听到“我有一个朋友去年做拼多多赚了过百万”或者类似的言论时，

商家A闻言反应：当晚入驻拼多多，开始销售商品；

商家B听后反应：询问他卖什么产品，然后找供应商销售该产品；

商家C闻言反应：咨询卖什么产品、供货成本、盈利模式、投资金额、每月利润，然后根据拼多多的竞品数据，如价格区间、销量、市场人气指数等数据，最后分析自己的供货情况来决定是否加入拼多多。如果是的话，根据现场的数据进一步计划如何操作。

同样的生意或者创业，同样的资金和精力，商家A和B的成功率可能是5%（很多商家都做过商家A和B的鸡汤，然后进入这个行业就翻盘了），而商家C的成功率可能是5%。高达80%。

您是C型商人吗？如果您还没有，请添加书签并关注本专栏，您将来就会成为这样的人。

抛开一般的业务经验，对业务反馈的整个过程进行数字化管理和系统分析，这就是数字化运营。这种运营模式是项目（创业）成功率的基本保证。电商运营比传统行业的数据分析更加简单易学。只要你懂得加减乘除以及简单的推理逻辑，你就可以入门甚至登顶。

根据别人所说的年赚一百万，你应该如何赚钱？

俗话说，高楼拔地而起。只有系统地了解了电商运营的基础知识，才能进一步理解复杂的运营思路和方案。

学好数字化运营，先记住概念

以下是一些电子商务中常用的数据概念（请记住以下基本术语，有经验的读者回顾它们会感到惊讶）：

1. 店铺相关>

参观人数

进店人数（比如今天有100人进来看店，那么今天到店的访客人数就是100人）

意见

同一访客多次浏览（例如，1 人浏览 2 次/产品计为 2 次浏览）

转化率

单位访客完成订单数（例如一百个访客完成10个订单，转化率为10%）

每个客户的价格

每笔订单平均交易金额

访问深度

每个访客的平均浏览次数（每个人浏览了多少产品）

存货单位

产品具体规格，如大白尺寸、小白尺寸等。

拼多多店铺DSR

指近90天内描述匹配/物流服务/服务质量三项得分的平均值（长期密切关注，避免跌出活跃阈值）

访客价值

每位访客的平均交易额

游客利润

每个访客产生的平均利润（用于确定吸引流量的成本）

促销相关>

质量点

对关键词推广效果的反馈。点击率越高，得分越高。

资源位置/显示位置

例如，该产品的流量入口在搜索关键词中排名第二，在iShopping中排名第一。

接触

可以理解为有多少人看过（没有产生点击），也称为曝光量。

点击率

单位展示次数产生的点击次数。例如，如果 100 次展示产生 10 次点击，则点击率为 10%。

点击单价

每次点击的费用。

投入产出比

一般指投入产出比（投资回报率），简称投入产出比。例如，投入100元广告，销售收入300元，投资回报率为300/100*100%=300%。一般来说，投资回报率是3。

每千次展示费用

每千次展示所花费的促销费用。

人群肖像

根据人群的不同属性（如性别、年龄、职业等）进行标签管理，根据访客携带的标签来确定访客的身份。

2、拼多多店铺基本操作流程：

1、首先需要了解自己所属品类的行业数据

分析竞争对手的具体数据（如竞品的成本、竞品的活动价格、日销售价格），与自己的资源进行比较，评估生存空间，然后根据竞品的规模制定粗略的目标计划。投资（目标必须是可实施和可执行的）高，例如每月目标）。

目的☛：确定做拼多多能不能赚钱，如果能赚钱，利润率范围是多少。

2、做好产品规划，修炼内功

根据品类淡旺季拆分目标（不同品类有不同计划）：例如服装，根据每个季度子品类的受欢迎程度，按月拆分目标成交额，分析数量列出具体月份需要的款式，然后根据每月的款式数量和关键词属性的热度，进一步细化AB款式（尽量做替代款式，避免看到马克思某批新款后不知所措）。

并针对风格做好流量预算（参考公式成交量=流量*转化率*客单价），预测现场活动节奏。

内功的具体内容包括产品的标题、提炼细节的卖点、价格定位、相关产品等。标题代表了产品的属性，是匹配搜索流量的关键；在优化产品细节时，必须清楚地了解自己的客户群，然后考虑在哪里推荐产品的卖点。尽量参考同行的价格定位，并分析自己的产品。避免定价过高和不转化的功能。

标准产品需要进行SKU规划，例如将流量引流至A类SKU、转换B类SKU、控制单品单价等。

目的☛：优化内功，是为了吸引流量后最大化转化。

3、打造爆款产品的思路：付费OR活动

推广流量（付费）/活动流量打击热门单品（经营店铺最重要）。流量入口分为四类：活动、搜索、品类、直通车（拼多多促销）。每个交通入口都适应不同的产品和规划。

例如，利用直通车吸引流量，通过分析产品关键词的点击率并与行业数据进行对比（直通车测试）来分析风格潜力；或者利用A型模式快速提升活动GMV并引爆搜索和品类流量，转化为B型模式利用直通车补充流量稳定产品发展并获取利润，后面会详细介绍。

标准产品的点击率主要由价格和销量控制，其次是主图（多类目标产品的数据分析结果）；每个活动推广热门产品的操作方式有所不同，但理念是一样的。通过前期小额亏损或者平价销售，基础活动价格争夺资源槽位。达成业绩后，获得二次资源槽位，然后加价获取利润（每个活动的具体内容后面会详细讲解）。

理念☛：无论你选择哪种方式来获得成功，都要牢记用最小的产出产生最大的数量的理念。

4、后期热点产品维护、日常运营、新品接力

记录产品反馈的数据分析阶段的目标完成情况，并根据现有数据分析计划的时间节点和完成进度，与实时情况进行对比进行调整。规划只能是主线，实际执行中肯定会出现偏差。如果出现思维错误，一定要及时调整。每天关注热门商品的流量和转化率。无论是产品数据还是促销数据，一定要保存完整，监控整个门店的产值，让门店保持良性循环。

目的☛：统计和分析数据的行为，可以清晰地确定打造爆品的关键点，并以此来举一反三！

5、维护售后服务，加强CRM

每一次重大事件基本上都会伴随着DSR的下降。这个问题在参加活动之前应该考虑清楚，以免影响后续情况。处理售后时也需要非常谨慎。

对不同订单状态的客户按质量问题-错发漏发-验货的顺序进行优先处理。质量问题要特别敏感地处理，避免出现热门产品差评排在首位的情况，否则损失就不仅仅是几块钱、几十块钱了。

CRM（老客户管理）一般应用于快速消费品品类。这些客户的回访转化率比较高，平台未来会越来越重视这种体验。

目的☛：提高老客户粘性，降低推广吸引新客户的广告成本（平台近期将扩大该领域的招募）。

看完这篇，大家是否知道拼多多需要分析哪些数据以及如何控制运营流程呢？接下来我们要做的就是将每一个流程的每一个环节细化、细化落实，让店铺能够稳步前进，长期立于不败之地。