——剑锋混沌商学院第五届校友灵易数码CEO

作为微信生态的代理运营服务商，零一帮助众多品牌运营公众号、小程序、企业微信、视频号。目前，灵逸在小程序、企业微信、视频号运营服务商中GMV（商品交易总额）排名第一。其交易量是排名第二至第六的服务商的总和，团队数量达到1000人。人们。

一家专业服务公司如何在短短五年内白手起家，快速白手起家、突破，在深领域做大做强？

如何从零开始赚到你的第一桶金？

如何找到企业成长的核心关键？

如何找到焦点？

如何实现10倍增长？

如何穿越循环？

如何在外部社区获客？

今天，剑锋将与我们分享零一通过“一”思维模式取得成功的创业故事。在他的故事中，我们可以找到上述问题的答案。

如何冷启动赚到自己的第一桶金？

很多“专业服务公司”的成立都是从“创始团队的核心能力”开始的，零一的创业也是如此。 2018年最受欢迎的两家公司是拼多多和跟谁学。上市后，其股价分别超过京东和新东方。很多企业都想学习拼多多通过微信裂变吸引新用户的方法。

我在2017年注册了一个公众号，记录和分享我通过“微信裂变活动”吸引新用户的经历。半年时间，我的粉丝就超过了三万。慢慢地，有用户在后台询问我们是否可以帮助他们规划裂变活动。 2018年1月，我和通过公众号认识的一位运营朋友一起创业，名为“零一裂变”，帮助企业策划微信生态的裂变和新招聘活动。

恰逢2018年1月微信小游戏上线，“跳一跳”火遍全网。随即，多个“致富神话”游戏案例涌现，打开了小程序赛道的红利。当时投资圈称所有App都值得在小程序上再次开发。据相关统计，仅2018年Q1（第一季度）就有数十亿资金投入小程序赛道。

零一的创始团队均具有运营背景。利用小程序的火爆，他们每个月都能创造出爆款案例。比如网易戏剧课、三联生活周刊会员、趣拍等等。很多客户排队跟我们合作，我们赚到了第一桶金，完成了冷启动。

遇到瓶颈期

一般“专业服务公司”发展到几十人就会遇到瓶颈。因为创业门槛低，合伙人或者有能力的员工很容易带客户去单独创业。或者，在服务客户的过程中，发现做乙方太辛苦太累了，也想做甲方。

当时我们也觉得，既然可以帮客户设计裂变、吸引流量、卖产品，那么我们或许可以做一个自己的小程序来卖客户的产品，把客户变成我们自己的用户，赚更多的钱。钱。 。正是这种想法，让我们失去了靠运气和实力赚到的所有钱。

以前当乙方的时候，只需要招募新玩家就足够了。但轮到你卖货的时候，你还是需要精通选品、转化、留存、库存管理、客户服务、资金周转等十几个环节。作为年轻人，我们只看到了卖货的冰山一角，却忽略了冰山下的诸多环节。不亏钱才怪呢！

发现创业规律：战略杠杆模型

2019年，我们举办了以裂变为主题的运营峰会，为公司凝聚动能。峰会邀请宗毅老师进行裂变创业讲座。通过这次活动，我认识了环乱广神分会的陆宁会长。我们见面时，卢老师送给我一本《第二曲线创新》，并极力推荐我读一读。

读完后，我有一种恍然大悟的感觉！原来“公司成长”和“设计裂变活动”也有套路可循。首先，找到10倍增长轨迹；第二，根据自己的核心能力，延伸第二条增长曲线。而不是仅仅做你认为你能做的事情，完全依靠运气。

后来参加了混沌商学院的线下活动，发现川商学院非常有意义的设计就是：课程让大家先在线听课，周末线下讨论。学生学习完理论后，画出自己的成长策略杠杆，然后互相评论自己画的图是否准确。这样，每个人都可以获得各行各业的案例知识。

两个焦点：微信生态和价值网络

最后，我们根据葫芦图思考：QQ已经上线21年了，仍然是中国第二大社交应用，月活跃用户8亿。微信问世才10年。当微信出现20年后，即使其他应用超越它，微信短期内也不会破产。最坏的情况下，它仍将是中国第二大社交媒体。

未来10年，我们将重点深耕微信生态。同时，我们也在其他平台上搜索了服务商数据。淘宝系旗下上市代理运营公司有宝尊、一网一创、立人立庄等7家； JD部门有2人；微信生态系统中有0家公司。

2019年第四季度，企业微信在内测中也开放了微信好友，允许企业使用企业微信进行私域运营。我们帮助客户裂变招聘流程后，客户也催促我们帮助他们转型，这就是私域代理运营业务的雏形。

现在回想起来，企业微信开放“链接微信用户”接口后，开启了2020年至2022年10倍的增长之路。两年时间，企业微信使用量从300万增长到2000万，帮助企业连接服务的微信用户数量已达6亿。从 2023 年开始，视频账户将开始蓬勃发展。预计2023年至2025年的三年内，视频账号的GMV规模将从1000亿增长至1万亿以上，成为又一个10倍增长的空间。

如何九选一，聚焦微信生态，聚焦行业，实现10倍增长？

随着微信生态近年来10倍的增长，我们在用户需求的推动下，也实现了10倍的增长。从最开始我们只为企业提供“单点”裂变招聘活动，到帮助企业留存和转化用户（企业微信代运营），到现在为企业提供视频号直播代运营、公域客户收购和运营中的业务。后端的定制开发为企业提供微信生态的全链路运营服务。

因为我们专注于微信渠道，所以当我们向KA（行业前5名）提案时，遇到同样属于“代理运营赛道”的乙方投标时，我们具有“错位竞争”的优势。要么是觉得这个渠道前期收入规模太小，要么就是只有一个十几个人的普通团队在做执行。我们公司有200人、500人、1000人，就是为了做好“运营微信生态”。所以零一在认知、经验、资源、GMV产出上都比他们更胜一筹。

聚焦行业后，集团公司的策略总体是在其行业内打造N个品牌矩阵。只要一个品牌服务好，通过集团内子品牌的推介，可以实现10倍的增长。

此外，行业内的高级人才也会在同一行业内跳槽。合作良好后，客户会把我介绍给以前在其他公司的同事，甚至有的人去了新公司还会继续和我合作。这也是10倍的增长。

最后，一个行业内基本上只有2-3家数字化SaaS厂商。基于一个行业构建一个“价值网络”是很容易的。通过上下游合作伙伴的相互推荐，可以实现10倍的增长。

《虽然但是》：我听过很多道理，但我还是过不了这一生。

现在回想起来，乍一看还算顺利，但一路上还是跌跌撞撞、坑坑洼洼。比如2021年视频号上线直播功能的时候，我们就成立了运营团队。现在我们身边做视频直播账号的公司已经换了三波人，我们团队也换了两波人。

第一个为新解决方案付费的人肯定是对你信任度最高的老客户，通常是上一个时代取得成功的公司。在企业微信和私域做得好的企业大多是零售企业，比如棉花时代、屈臣氏、大润发等。他们有很多SKU，通过很好地服务客户来完成销售。

但天猫、抖音、快手等中心化平台本质上也是零售渠道。平台通过算法将产品或内容精准分发给用户。零售公司和平台是竞争对手，最好的解决方案是品牌直接在上面销售。

“资源诅咒”导致我们做视频账号的时候亏损了四分之三。这是几乎所有有一定积累的公司在做新业务时都会踏入的陷阱。

在我们2022年6月的年中回顾中，我们发现鞋服行业目前在视频账号上销售的商品GMV最高。所以我们决定停播零售行业的9个直播间，专注于鞋服行业的品牌直播。

这一变化之下，同样的运营团队，零售行业单个直播间的峰值GMV只能达到10万，但现在鞋服行业单个直播间的峰值GMV可以达到100万。所谓“有鱼的地方就有鱼”。

从零售行业到鞋服行业，企业的“价值网络”需要重建。腾讯ToB事业群、腾讯云、腾讯智慧零售内部也按行业划分。如果你在零售行业与他们建立了信任，通过内部推荐，在了解鞋服行业团队后，可以更快地达成合作。

从2022年开始，腾讯还将借助集团的力量来推广视频账号。市场需求非常旺盛，但具备运营交付能力的团队却稀缺。天时、地利、人和，我们成功开启了新的浪潮。一季度就实现了盈亏平衡。到2022年第四季度，利润弥补了上年的亏损。迄今为止，已位列“视频鞋服行业”代理运营服务商第一名、GMV前三名。账户都是我们自己操作的。

“人类从历史中学到的唯一教训是人类永远不会吸取教训。”

在视频号的鞋服行业取得成绩后，团​​队准备今年拓展到食品和美容行业，成为平台第二大品类和第三大品类。可等了一刻钟，还是没有动静，我问：为什么？卡点在哪里？

事实证明，食品和美容公司并不关心我们的衣服卖得如何，他们只关心我们对品牌、产品功能和人群画像的理解。一切都必须重新开始。

我们需要重新建立行业的价值网络，然后从行业的中层企业开始。积累了行业知识后，我们才能登上顶峰，与顶级品牌合作。

与平台的发展节奏类似，前期都是白牌或中小品牌进入新渠道，与平台共同成长。只有有了成熟的案例，大品牌才会入局，吸纳最好的资源，平台才会商业化。

一个公司为什么会再次踏入已经踏过的陷阱呢？首先，随着团队的扩大，“经验”只停留在少数人的大脑中；第二，大家都听过很多道理，但还是过不了好日子。

我们只能安慰自己：与其追求让团队少走弯路的目标，不如采取“人生的每一步都没有白走”的态度。当团队收入几千万时，任何陷阱/学费都是一百万；当团队收入数亿时，任何陷阱/学费都是数千万。所以团队越早摆脱困境越好！只有踩到陷阱，你才能将道理内化，转化为自己的技能。

如何穿越循环？

很多专业服务公司，在基于创始团队的“单点”专业能力完成冷启动后，停留在某个时代，很难跨越周期。我在公众号行业群、小程序服务商群、企业微信服务商群、视频账号服务商群。各组内公司重叠度小于10%。

很多朋友问我，那么多人同时创业，为什么零一能成为第一呢？用“一”思维模型得到的答案是：因为我们已经清楚地思考过我们的本体——一个由运营实践者组成的社区。

之前学习“一”思维的时候，觉得链家的案例值得参考。链家也依靠专业人士为客户提供专业的服务。

链家1.0是直营店。与竞争对手相比，其核心竞争力在于链家自主研发的“房产词典”数据库，让员工能够更高效地服务客户和进行房产交易。

链家2.0规范了“服务交易”的各个环节。每个人都可以根据系统的分工进行协作，具体收集房屋数据、接收销售、交付售后等，让团队能够标准化并规模化复制。

链家3.0对外开放其“内部系统”，将其打造成一个平台“外壳”，为整个行业建立工作标准，所有从业者可以在这个标准上分工协作，为客户提供优质服务。

1.0的零一：核心能力是运营审核。

“运营”是一个比较复杂的岗位，每个行业用户的需求都不同；其次是微信生态的产品。从公众号、小程序，到企业微信、视频号，它们不断演变，所需的操作技能也不同。

但零一团队可以持续运营多个行业的小程序、企业微信、视频号，GMV输出效果已经达到顶峰。核心在于团队的日常回顾习惯：

基于用户需求/数据分析，提出运营方案假设→付诸实践并验证→将有效的运营策略沉淀成可复用的SOP或提出新的解决方案假设继续AB测试→在这个循环中，把每一个方面优化到了极致……

这样，每次我们通过“回顾”过河，在操作新产品或者新平台的运营活动时，我们的运营同学总能迭代出最强的运营能力，获得行业领先的数据。结果。

2.0的零一：建立运营标准和大规模复制团队。

所有【专业服务公司】最大的痛点就是人才重复。我们将可跨产品（小程序→企业微信→视频号）复用的技能运用在小程序、企业微信、视频号等不同产品的运营岗位上。岗位经过筛选，降低了人才输送的难度，比如文案、数据分析等。

文案：小程序产品标题、详情页文案、企业微信朋友圈、社区文案、主播演讲文案等。

数据分析：小程序用户转化留存策略、企业微信用户新增转化策略、锚定词及产品点击转化策略等。

然后进一步提炼文案、数据分析等岗位所需的常识知识和基础学科理论。比如金字塔原理、用户心理学、媒体传播、视觉锤等，建立运营人才培养体系。

当然，微信推出的每一款新产品，除了直接重用具有共同知识的人才外，还需要外部招聘来补充不同的基因和能力。例如：小程序裂变玩法（活动策划能力）→企业微信转化（品类运营+企业微销能力）→留存（会员运营+游戏化解决方案能力）→视频号直播（内容能力+主播销售能力+热点）产品选型质量能力）。

自2019年以来，我们设定了零一使命：共同建立运营标准。这不仅是我们的痛点，也是行业的痛点。经营人才严重缺乏。互联网刚开始发展的时候，技术人才非常吃香，诞生了大奈、北大、青鸟等很多技术培训公司。移动互联网时代，产品经理成了神，人人都是产品经理已经成为流行。如今在存量争夺资源的工业互联网时代，为了培养精细化运营能力，运营人才开始变得越来越贵。

2018年，腾讯启动“930改革”，新成立的云与智慧产业集团（CSIG）开始转型ToB，喊出“下半场是产业互联网”。

“制定标准”这句口号适合每一个企业家。俗话说“一流企业做标准，二流企业做品牌，三流企业做产品”。

小米之前做手机的时候，就提高了安卓手机的行业标准，一扫山寨机。小米的高性价比形象在用户心目中树立起来。后来小米推出米家生态战略，用户购买意愿更加强烈。比如小米手环、充电宝、空气净化器、电视等。当时微博上很多评论区都在开玩笑，强烈欢迎小米进军房地产行业，压低房价。

不久前，东方精选宣布成立“东方文旅”，进军旅游行业。东方精选需要重新制定标准，改变一些在公交车上睡觉、下车拍照、购物宰客、不讲当地文化故事等行业不良习惯。我就想，等东方精选的旅游产品上线后，我会尽快买来送给父母。抖音评论区不少人欢迎俞敏洪进入自己的行业，进行整顿。

如果你做的产品树立了行业标准，光是这句口号就能吸引行业里最优秀的人才。最好的用户也会支持你并为你的产品付费。

3.0零一：“运营实践者”社区

我们将内部案例审查文档和系统的内部培训课程整理成可以对外共享的有用文章。读完本文后，有的运营从业者想加入我们成为同事；一些富有的客户读完本文后会来找我们。让他再玩同样的玩法；客户成功后，我们可以将展示整理成文章对外传播，将产品和效果与客户融为一体。

为甲方培养人才是所有专业服务公司的命运。随着零一的运营专长越来越出名，“零一”就被等同于“运营中最有实力的一群人”，“零一”在行业内的溢价也会越来越高。我们的很多同事都被客户挖来担任私域管理员，工资是双倍或三倍，并已与我们联系实施。我们还将招募行业KA实战能力较强的交易者加入零一，服务其他品牌的私域运营。

很多人会认为甲方选择挖走乙方的员工，这样就不用再和乙方合作了。但只有小公司才会这样做。行业KA们都知道，挖一个人并不能解决问题。一个公司的成功取决于其系统的组织能力。

KA品牌基本采取U型策略：研发、品牌自己做，生产、营销、电商、物流等其他环节与【专业服务公司】合作。此前，宝洁的采购代理告诉我：“剑锋，你知道吗？我们的供应商最长的合作年限超过100年，跟随宝洁从在美国创立到全球扩张。”

当我与业内同行交流时，我发现，如果增长飞轮中的客户被小企业取代，就会变成“死亡螺旋”。因为与小企业签订合同的门槛很低，即使是微信转账就足够了，公司不需要签订合同。所以，客户挖走人后，他们就会离开，不续约，团队就会继续分裂。

因此，我们对内、对外的经营理念都是以人为本，对用户进行全职业管理。我们的核心是一个运营从业者社区。对于外部群体来说，一个行业的资深人才基本上都会在该行业跳槽，所以与一个品牌合作后，客户会把我们介绍给他以前的同事。此外，内部和外部社区的人才也会相互流动。

核心外部社区：专业服务公司的内容中期增长飞轮

零一如何从外部社区获得客户？大多数人认为，你需要在行业里工作很长时间，积累大量的人脉资源，然后才能开展ToB业务。事实并非如此。 Zero One的团队非常年轻，90%是90后，60%是1995后。我们主要以内容驱动，大部分客户来找我们洽谈合作。

这个“增长飞轮”可供所有ToB公司或专业服务公司复制和参考。中欧商学院的一位教授告诉我，她研究了几十家ToB公司的营销获客方式，没有一家有社区增长飞轮。她认为这是ToB增长的核心。

我们内部利用评审机制，将创始人团队的经验输出成可以外部使用的知识课程和文章。我们的发展路径是：内容就是流量。我们产出的内容越多，能为私域带来的用户就越多 → 行业用户自然有交流的需求，所以我们按城市建立微信群，增加用户粘性 → 每月举办线上线下沙龙，每年举办数千人的峰会季度→线下峰会可以促进线索转化，带来商业收入，增强品牌潜力。

内容为“1”。单点渗透后，用户将入驻私域，举办线下峰会。品牌潜力将是下一个N个零，从而形成一个具有乘数效应的增长飞轮。

对于ToB公司来说，内容输出/知识营销是一件困难但正确的事情。如何降低内容输出的难度？我们的经验是：

1. 生产就是内容

2、一鱼多吃

生产就是内容：公司运营的每一个环节都是对外宣传的“内容”。例如，餐饮业在产地现场直播有机食材，餐厅布置明亮的厨房和明亮的炉灶，让顾客可以透过玻璃看到生产过程。很多专家觉得自己每天接触到的东西很平常，不值得分享。我经常向我们的内容团队强调，我们不必担心我们产出的内容只有30到60分，没有为别人创造价值。总是有新人进入这个行业。此刻，是0分、10分、20分、30分的内容，也是最适合他的。

专业服务公司只有创造出90分到100分的内容，才有专业潜力。但一定不要在前期陷入内容痴迷，这样会阻碍团队成长，阻碍飞轮转动。

我以前也曾踏入过这个陷阱。过去，每一篇向外界发表的文章都受到非常严格的控制，以至于发表一篇文章需要一个月或几个月的时间。球队也陷入了很大的痛苦。后来我选择视而不见，团队能写什么就发表什么。虽然文章的阅读量立刻就下降了很多，但半年后，随着团队的熟练，文章的阅读量又慢慢回升了。

内容能吃多条鱼：一个行业中，知识理论上是可以耗尽的，但用户的阅读习惯是多种多样的。有的人喜欢深度阅读文章，有的人不喜欢看书只喜欢看视频（短视频、直播），有的人喜欢上下班路上听播客，还有的人喜欢听播客。有些人喜欢参加线下峰会来建立信任。因此，我们可以把线下峰会的分享变成文字稿，输出一篇文章，然后制作成播客音频，进一步制作成短视频。

核心内部社区：专业服务公司价值观+社区升级机制

分享一下我们“内部社区”的设计。普通企业可能会选择招聘成熟人才，而不是培养人才。我们将利润的10%投入到团队的学习和成长中，帮助大家掌握新技能并成长。

因为作为一家“专业服务公司”，“每个人”都是我们的产品，所以我们非常重视每个人的成长和学习。我们建立了社区型的组织架构。除了输出自己的案例评论之外，每个人还可以查看其他人的案例评论。内容好的评论还可以提炼成外部行业课程，评论者还可以享受课程销售分成。

业务成功=策略✖组织能力。自开始业务以来的过去几年中，我对这个公式变得越来越熟悉。

通过阅读更多经典书籍并与行业专家交换信息，您可以学习业务模式和行业的良好策略，并找到人们对抗的人。但是团队的组织能力是最稀缺的。

我们的HRBP将收集每个学生的求职需求，并将他们与党A的招聘需求相匹配。该公司将提供学费补偿福利，例如工作轮换，研究生入学考试和MBA。保持这种饥饿感也可以迫使每个管理和组织部门为零一项专业人员提供“五星级服务”：系统性学习和成长计划，舒适的办公空间，竞争性薪水，奖金系统，食品，食品，饮料，娱乐，娱乐和娱乐活动其他一站式服务。

对我来说，无论我是在进行公司成长，社区运营（零一个人的内容中心），还是为客户提供服务，还是社区运营（私人领域代理商运营），我实际上都在一遍又一遍地做一件事 - 社区运营。就像布鲁斯·李（Bruce Lee）的鸡肉汤一样，我不怕练习10,000个拳击技巧的人，我只害怕练习10,000次拳击技巧的人。否则，当我进行管理时，我必须与拥有10或20年管理经验的人竞争，当我从事营销和业务时，我必须与拥有10或20年网络经验的人竞争。我将永远无法击败别人。

“一个”策略：打破界限和创新

在我们清楚地考虑了零一个本体论作为“运营从业者的社区”之后，我们对我们的成长战略非常清楚：我们将做什么，我们将不做什么。

我们是由客户的运营需求驱动的。零一个最初被称为“零一个裂变”。客户可以看出我们从事裂变，帮助客户吸引新客户。在20年中，该品牌被升级为“零一操作”，以帮助客户进行“操作转型”；现在，它已升级到“零一个操作”。 “ Lingyi Digital”建立了100人制作和研究团队，以帮助客户定制企业微信购物指南的开发助理和迷你销售购物中心，在线和离线连接，并全面操作用户。

根据客户需求的趋势，将来将成为微信生态系统中客户的一般分销商，推进购买商品，并负责销售。随着我们熟悉视频帐户的公共领域流量，我们准备孵化公司的实时广播室，成为一个流量的MCN组织。我们将帮助所有品牌在零人的实时广播室中出售商品，并发展成为“零售商”阶段。

“一个”策略：社区用户需要创新

我理解的是打破边界的创新是积极计划“有意种植鲜花”。功能溢出的分形创新是一个意想不到的惊喜。我们的SaaS工具业务是由社区用户的需求驱动的。

我们的策略决定了我们只能为行业KA服务，但是由于我们的内容传播已经汇集了社区中的300,000名运营从业人员，因此许多用户在中小型，中型和微型企业中运营。阅读了我们的案件文章后，尽管他们没有购买我们服务的预算，但他们都希望我们能提供培训课程和运营SaaS工具。

因此，我们从针对KA客户定制和开发的各种操作解决方案中选择了最受欢迎的解决方案，并将其制成简约的SaaS产品，一旦您开设帐户，就可以使用该解决方案（策略：分形创新 +低端颠覆）。在2020年初上网之后，没有花任何钱进行促销，我们通过“ Fission新招聘 +私人域转换 +大会员转换 +客户转换 +客户成功”的操作组合（策略）实现了100,000名注册用户和数十万注册用户”。我们很擅长。 100万收入（结果）。

但是取得胜利的过程也很曲折。例如，定制开发和SaaS的技术架构是不同的，并且经常发生错误。每个技术团队提出的解决方案是重构。两年来，我们总共重构了三次。我们都有运营的背景，从未从事销售。在建立销售团队时，我们遇到了两个不同的价值：“在谈话之前出售”以及“首先为客户创造价值”带来的挑战。

Lianjia 3.0向外界打开其“内部系统”，并将其变成平台“ Shell”。我们使用这种方法为整个行业建立工作标准，以便所有从业者都可以共同努力为客户提供高质量的服务。 。

我们还在内部开发了“中间和后端系统”，以促进整个行业的运营规模，以便所有运营从业人员都可以使用零一个SAAS来实现更高的运营标准。

知识是命运

作为一名科学专业的学生，​​我真的很喜欢Shanyou教授所说的话。爱因斯坦一生都在思考使用一个简单的公式来解释宇宙定律。

掌握规则时，您坚信自己可以预测未来。做出战略决定后，您可以继续决心，而不是在路上，想知道是否关闭某个业务。在2021年底，我们决定启动视频帐户实时广播业务。到目前为止，团队已经改变了两波浪潮，我们在我们周围开设视频帐户的朋友也改变了三波浪潮。但是，在绘制了社区增长飞轮之后，我们不再担心用户，而是拥抱“在整个职业生涯中管理用户”的概念，以帮助团队成长并为客户创造价值。结果，只要给它时间，然后等待它扎根和发芽即可。

因此，我经常强调“学习”对团队的重要性。知识是命运：如果我不了解这些知识，我就不会采取这些行动。

如果我没有了解“第二曲线增长”，我就不会想象零可以从“裂变”公司到“微信生态系统中的“全链路代理商”公司”，然后发展成为零售商和品牌所有者。 …如果我不知道新业务的增长需要考虑单点突破和价值网络的定律，那么我们将在2019年被困在教育行业，并且在2022年在零售业中，无法中断通过。

与其他动物相比，人类之间的最大区别是，除了基因的繁殖外，我们的大脑还孕育了思想。我们的思想和知识指导我们的行动，从而影响我们当前的状况和命运。