传统批发市场的转型

编者注

受电商影响，传统批发市场逐年恶化。此外，由于疫情影响，不少店主纷纷与市场合作寻求突破。这既是众多青年企业家必须集体跨越的一道坎，也是地方政府落实“六稳”“六保”的政治命题。安徽省合肥市瑶海区有专业批发市场33个。他们面临着双重挑战。他们能否化危为机，倒逼行业内部变革，走上转型之路？中青报、中青报记者据此样本进行了深度采访。

当90后滴滴司机司广坤得知记者前往服装批发市场采访时，羞涩地透露了自己的另一层身份：“我其实是一个卖服装的小企业主，现在我开车等我有时间滴滴。”放弃‘自助’。”

司广坤最初在杭州经营一家店铺，2016年回到合肥，最初在安徽白马服装城租了一间店铺，从事服装批发。接触电商后，他又转回零售，线上线下结合。目前，他在一处商业综合体开设了两家门店，但疫情发生以来，门店生意十分冷清。白天四处寻找物资，晚上做网约车司机，是他现在的正常生活。

司广坤提到的白马服装城是安徽省最大的服装批发市场。在合肥市瑶海区，合肥火车站周边已形成33个类似专业市场。基本上都是“全国买，全省卖”。经营纺织服装、百货、食品日杂、家居建材等，2019年总交易额超过600亿元。

作为零售商，司广坤现在面临的困境无疑反映了上游专业市场的现实。

受电商和疫情影响，传统专业市场面临双重挑战。他们能否化危为机，倒逼行业变革，走上转型之路？这既是众多青年企业家必须集体跨越的一道坎，也是地方政府落实“六稳”“六保”的政治命题。

近日，中青报、中青报记者进行了深入调查。

曾经“买全国、卖全省”，如今配送功能日趋衰退

改革开放以来，浙江、广东等地率先出现了众多小商贩聚集经营的集贸市场，后来演变为以“批零经营”为主的专业市场。一些位于一线城市的专业市场已发展成为区域性、全国性乃至国际性的具有鲜明特色和优势的贸易流通中心。

但由于地理位置、客群等限制，大多数位于省会城市的专业市场辐射能力有限，往往充当“二级市场”，批发商充当“省级代理商”（省级总经理）。代理）角色。

吴仁友是一位来自温州的20世纪70年代企业家，曾负责福建某知名运动品牌的运营。在那个群雄逐鹿的品牌营销时代，他见证了专业市场和“省级代理商”开拓全国市场所取得的巨大成就。当年，一个不起眼的空间可能是全省的“投资窗口”，而它的背后却是一个商业传奇。 “当时品牌商没有全国性的分销体系，只能依靠这些‘窗口’走向全国。”

然而，新型冠状病毒爆发后，吴仁友发现，不少商户开始撤离合肥公司楼下的专业市场。 “传统批发市场日子不好过，一年比一年差，市场服务能力、体验能力越来越弱，空置率很高，如果不转型，就会变成‘鬼城’” '。”他感叹道。

事实上，业内人士清楚地意识到，互联网时代，买卖双方信息逐渐对称，脱媒趋势有所加剧。零售商和消费者可以跳过实体店和批发商，通过在线渠道直接从制造商那里获取商品。批发链接不再重要。

2019年以来，司广坤一直在尝试“穿越”批发市场，专门去杭州、广州、深圳寻找厂家。基本上他每个月都会去一次。他起得早，睡得晚，脚经常肿。然而，对于他经营的70多个服装品牌来说，一件商品可以节省15%-20%的成本。 “以前需要补货的时候，批发商没有足够的库存，就得先到厂家发货，然后再转运给我，这往往耽误了商机。”他补充道。

如何转账？每个人都有自己的绝招

传统的专业市场显然已经到了必须转型的地步。如何转账？每个公司都提出了自己的解决问题的想法。

80后出生的孙显红是合肥四季青服装批发市场商业管理公司的负责人。他在附近专业市场从事管理工作10余年，对转型之痛深有体会。他加入公司后，带领企业管理团队为改革开了最彻底的“药方”。

这个服装商场呈现出“混搭”的布局。二楼依然以服装店为主。三楼已有6家专营酒店用品的商店，还有几家正在装修。

“我们从去年下半年就开始思考改变，未来酒店陶瓷用品、不锈钢用品、厨房设备、咖啡机、布草等商家都会进来，打造精品酒店批发零售集散中心供应各种格式的产品。”孙显红坦言，转型虽然消耗精力、财力、风险，但如果不迈出这一步，可能就无法生存。

“之所以选择转行酒店用品，是因为这个行业受电商影响较小，有市场前景。”据他介绍，顾客购买酒店用品时，往往涉及数百、数千种物品，必须到实体店。称重和材料选择。此外，合肥市尚无大型酒店用品集散中心。安徽省内的宾馆、饭店均可前来采购，市县批发商也可前来采购。

“服装批发零售店以夫妻店为主，技术含量低、门槛低，大多是坐等顾客上门。”他分析说，相比之下，酒店用品的投资门槛较高，这考验经营者的资金实力和管理水平。运营管理人员需要走出去，引进客户，提高质量。

目前，四季青服装城1至4层的业态正在转型，由原来的服装批发零售向酒店用品批发零售转变。改造建筑面积约1.5万平方米，项目总投资约5000万元。

“在专业市场转型的路上，定位和方向很重要，招商也很重要，寻找客户资源和分销渠道是关键。”孙显红说道。

在吴仁友看来，现有的代理商也可以“转型”为零售商，进而成为零售体系中的分销环节。同时，他们可以成为互联网营销道路上的“节点”。他们能把结算和售后服务做好，销售环节就会越来越受欢迎。产品的长度越来越短，商品的价格也更具竞争力。

“目前，品牌端和零售端正在发生变化，大批发时代变成了大零售时代。”他创办的点猫网络科技公司旨在帮助传统批发商转向线上“新零售”，并提供一站式服务技术支持。 “这样，专业市场的批发商就不需要开设实体店，也可以通过互联网进行分销和零售。”

最彻底的转型：重构产业链

“批发市场‘赚差价’的时代已经结束了。”现年六十多岁的王登厚是白马服装城的创始人，也是安徽服装行业的“元老”。在他看来，专业市场最彻底、最根本的转型，就是重构服装设计、生产、销售的全产业链，真正实现安徽生产的自主品牌可以“销往全国”。

在王登厚的带动下，服装城近80家代理商成功转型。印象树、安娜等自营服装品牌已经进入全国市场，但这与他的预期还相去甚远。

“安徽是纺织服装加工大省，但自主品牌没有核心竞争力，生产工厂主要依靠‘国外订单’和‘贴牌’。比如杭州的服装品牌大部分是在安徽生产的。我们船出去了，还得再回去。”这是长久以来压在王登侯心头的遗憾。

“安徽能生产原创服装吗？以前我不知道。”从今年4月开始，王登厚带领同事和设计师走访了全省十几个城市的工业园区。他发现，纺纱厂、漂染厂、织布厂等配套工厂一应俱全，为服装业的发展提供了基础条件。

沿海地区的调研让他更加兴奋：“全国有近千家徽籍经营户从事面料及辅料经营，知名徽籍服装设计师活跃在各大设计机构。 ”。由此，他得出结论：可以通过外部原创设计来实现，将带动安徽省服装加工厂从OEM（原始制造）向ODM（原始设计制造）转型，从而推动服装升级转型。安徽的服装批发市场。

但产业转型离不开人才尤其是行业顶尖青年人才的支持。为此，王登厚开始频繁联系年轻设计师，动员他们“回归”家乡。

来自宣城的丁岑岑已经在安徽白马原创设计品牌基地工作了近两个月。 2015年毕业后，她一直留在杭州，从事原创品牌设计和批发款式设计。她居住的余杭区服装公司、工厂云集，工作非常方便。

今年，丁岑岑回家乡探亲时，遇见了王登厚。两人交流后，她刷新了对安徽服装行业的认识，决定回来尝试一下。这一个多月来，她多次出差到皖北几个城市，帮助当地工厂进行面料布局、款式设计。 “我希望与更多安徽设计师共同发展，为安徽服装产业转型贡献力量。” ”。

29岁的设计师杨阳来自富阳，也是杭州人。这些天，她正忙着将自己设计的样衣交给王登厚，王登厚将联系产业链，确认图案是否符合标准，能否进入市场。

“很多安徽设计师对家乡都有感情，当他们看到家乡的潜力时，就会有更多的‘家人’回来。”她还计划回国后继续开设自己的直播间，创造更美好的未来。来自许多家乡的同事传播设计理念和方法。

“如果能推动更多年轻设计师回归，就能带回订单，有利于解决产业工人失业、工厂停工、设计作品缺乏灵魂的困境，也有利于形成‘买买买’的组织”。省、销全国的模式。”王登厚信心十足地说道。

“二代”接班并颠覆传统商业思维

“产业转型的关键是经营主体观念的转变，旧思维不变就不会变。” 33岁的管方伟在白马服装城算得上是“老人”了。他亲眼目睹了周围老式的“夫妻店”。 ”纷纷离开舞台。

在很多传统专业市场，第一批经营者都是原来商铺的业主，文化程度较低。他们依靠良好的市场准入，等待顾客上门。现在他们对拥抱互联网缺乏信心。这些年来，不少“房东”将店铺转租给更有经营理念的年轻人，无形中为专业市场转型“换档”。

2016年毕业后，关方伟定居在白马服装城，在三楼租了一间40平方米的商铺，出售创意文具。现在他的形象展示店占地2000平方米。这些年来，生意越来越好，品类也越来越全。代理50种文创文具产品，辐射11家直营店。

“顾客来买文具不仅仅是为了便宜，很多人都是因为环境刺激了购买冲动而即兴购买，如果他们喜欢，就会买。”关方伟不仅在挑选、组装商品上有独到的眼光，而且对购物环境也格外注重。创造。他最不喜欢的是，“批发店为什么这么乱？批发店可以像商场店一样漂亮，必须主动转型，满足顾客的需求。”

在他看来，互联网时代，商品信息“透明”，重要的是购物环境、顾客体验和售后服务。这些条件恰恰是电子商务所无法提供的。因此，专业市场的部分品类不会受到太大影响。 “这些小东西只能从我们这里一次性拿到。再说了，如果你急需一支铅笔，你会花两天时间等电商送来吗？”

与关方伟不同，朱磊是90年代出生的“富二代”。当他进入职业市场时，他“被迫”继承了父亲的脚步。父子俩一起工作了17年，积累了稳定的客户和渠道。目前，他们在中旅广场经营两家形象店，代理15个内衣品牌，向1700家门店供货。

朱雷在大学主修生物学。准备继承父亲的生意后，他并没有急着立刻站在自己的柜台前。于是，他立即应聘了南京一家服装公司的工作，学习仓库管理。随后，他又前往长沙了解网店情况。运营。

“出去学习时，我发现知名服装连锁店特别注重灯光氛围的设计，内衣的陈列也需要灯光。”工科出身的朱雷自学了美学设计知识，亲自改造了店面的灯光。并定期督促经销店更新陈列架、货柜等。

他深知技术的重要性，因此他引入了销售管理系统，通过数据库动态管理分销和库存。他甚至设计了自己的程序，通过数据模型分析“销售轨迹”。

“我们必须知道哪些产品和尺寸卖得好，及时调整进货比例，并将这些信息反馈给我们的订购者。”在朱雷看来，“我们要把他们当成我们的加盟商，店里引导，大家是一个利益共同体，一定要实现双赢。”

“顾客付款的那一刻并不是交易的结束，而是交易的开始。保持顾客忠诚度至关重要。”朱雷不断向父亲传达这样的观点。他安排专员对客户进行售后回访，收集反馈意见，及时调整业务方向，提高服务质量。

“这些看似多余的工作，也增加了运营成本。父亲问，为什么随着业务的发展，钱却越来越少了？”朱雷向他解释道：“赚钱就是投资服务，和客户成为朋友，生意才能长久。”

“任何一个商家都无法独自完成转型”

包丰华，80后，长期从事商务男装和时尚男装代理工作。他开设了数十家专卖店，尝试了多种商业模式。 2016年起，他肩上又担负起另一个使命——担任安徽白马服装城商会会长，带领600多家会员企业集体走上转型之路。

除了为会员搭建学习交流平台外，包风华还抓住各种机会反映当前专业市场经营者的创业痛点。 “固定资产大部分是商铺，谁会买这么多房子？但目前的现实是银行贷款只接受住房抵押贷款。希望有关部门能够出台对小微企业的金融支持政策。”此外，他还多次要求商业综合体管理层呼吁他们在疫情期间不要只追求投资回报。只有降低租金，才能避免高空置率，才能让整个行业有生意可做。

“任何一个商家都无法独自完成转型。转型是行业和政府的事。”他感慨道，“政府是旗帜和风向标，需要政府带头，整合专业市场资源，依托当前安徽时尚区引领各方整体转型，推动时尚产业稳定发展市场。”

据了解，从2018年开始，合肥市瑶海区规划围绕最集中的服装专业市场打造“安徽时尚区”，打造“东西区均衡发展、批发零售体系分开、互惠互利”的发展格局。市场与城市生活的融合，市场与城市生活的充分融合。”满足新消费、新需求的三维商业生态系统。 2019年，该区荣获“中国服装交易名城”荣誉称号。

近期，由政府引导、企业推动的品牌孵化项目——安徽（白马）原创设计品牌基地也进入开业倒计时阶段。

项目由面料及辅料展厅、原创品牌展区和直播基地组成。引进设计工作室和原创设计品牌，并与生产工厂对接。旨在孵化安徽自主品牌，探索新零售模式。同时，将引领白马服装批发市场由外部采购型向原始生产型转变，带动全省服装产业升级转型。

“全区有专业市场33个，共有经营户2万多户，涉及千家万户的民生，这是落实‘六稳’、‘六保’的重点和关键点。” ”。据合肥市瑶海区党委书记黄卫东分析，从历史角度看，对于老工业区来说，专业市场既是发展潜力的源泉，也是转型的难点。无论是从城市发展的角度，还是从民生就业的角度，都绕不开。

“专业市场转型是一项系统工程，需要通过新技术和业态创新赋能，同时注重增链条、补链条、强链条，让产业链做宽做长。”他强调。

中青报·中青报记者 王雷 王海涵 来源：中国青年报