记者 乐燕

同程资本化运作正在进行中。对于精明、务实、能说会道的创始人兼CEO吴志祥来说，不同的发展阶段需要不同的投资者。世界上没有永远的敌人，也没有永远的朋友。

吴志祥认为自己的人生还没有达到巅峰

【在经历了创业游说、融资、价格战、反腐纠纷等之后，同程已经度过了最困难的时刻。现在吴志祥面临的是如何运营上市。分拆是第一步，与携程旗下艺龙合并是加速上市的第二步。吴志祥很清楚自己想要什么，同程也需要向投资者交代】

世界上没有永远的敌人，也没有永远的朋友。

多年前，同程旅游联合创始人、同程旅游集团董事长兼首席执行官吴志祥还与携程进行着“双向战争”。他甚至担心自己刚刚奠基的“同程大厦”会变成“携程大厦”。 ”。

然而仅仅几年后，同程旅游集团旗下的同程网络与携程旗下的艺龙于2017年底宣布正式合并成立新公司“同程艺龙”。双方将整合交通、酒店等优势资源，打造旅游服务平台。

这次合并，让旅游业的目光集中到了吴志祥——一个乍一看很诚实、朴实的中年男子身上。甚至有人好奇，这样一个简单的人，是如何将一家初创公司从小到大发展起来，然后一路“过五关斩六将”，在竞争激烈的在线旅游行业立于不败之地？

事实上，吴志祥并不像看上去那么无害。

第一财经记者追踪同城和吴志祥已有约10年时间。就在最近，他们又见到了意气风发的吴志祥。与10年前相比，现在的吴志祥更加成熟，也更有活力。不变的是他诚实的笑容和精明的商业头脑。

大学毕业后，吴志祥带领老师一起创业。吴志祥凭借自己的口才，说服了众多创业伙伴一起加盟。当其他公司的创始人散去时，吴志祥在创业时仍然依靠自己的凝聚力维持着原来的团队。在此期间，他也经历了恐慌甚至可能毕业的危机，甚至被指责为“叛逆”。如今成为昔日竞争对手携程的合伙人，吴志祥的创业故事就像TVB电视剧一样扣人心弦、反转不断。

锋利的舌头

仔细研究各大在线旅游公司，如携程、艺龙、去哪儿、途牛、驴妈妈等，这些公司的创始人团队很少有旅游专业背景，如“携程四君子”梁建章、沉南鹏、季前三位，齐、范敏，都是理工科专业。只有范敏在创办携程之前从事过旅游业。去哪儿和途牛的创始人，如庄辰超、于敦德等，大多是理工科人士。

只有桐城就完全不同了。毕业于苏州大学的吴志祥和他的创始团队几乎都是旅游专业的。最初的团队架构为同城CEO吴志祥、COO吴健、CTO张海龙。他们都来到了苏州大学。最戏剧性的是，吴志祥还将自己的大学老师王专“骗”进了创业团队。后来加入同程的王专当时担任CIO。

“当时我的理想不是创业，而是当一名好老师。刚来东大教书的时候，我很迷茫。我也是本科毕业，去教本科生。很惭愧。后来读了博士，也是为了能教得更好，希望我的学生能在全国各地从事旅游工作，这样我会有成就感。”王专坐着回忆道。录音中与第一财经记者相对“Boss Hall”计划的网站。

让王专没想到的是，学生吴志祥竟然改变了他一生的职业道路。

“一开始吴志祥来找我创业的时候我是拒绝的，我告诉了他我的教书理想，但是他坚持不懈地继续找到我，也让我见识到了他的口才。吴志祥说，你看，你教。2018年大概有多少学生毕业，毕业后从事旅游行业的只有百分之几，即使你教10年，从事旅游服务的也只有少数人。 ， 但如果你加入我的同城团队就不一样了，我们一年可能会服务几十万甚至上百万的游客，这不是让你的理想实现成倍的提升吗？”在王专看来，看似老实老实的吴志祥，实际上却舌头尖利，能言善辩，令人信服。

王专最终加入了吴志祥的团队，四人于2002年共同创立了同程。当时正值创业热潮。 2006年，中央电视台推出《赢在中国》节目。吴志祥所在的同城队在首届节目中，在12万参赛队伍中获得第五名。那场比赛的副评委是阿里巴巴的创始人。首席评委马云是海尔掌门人张瑞敏。虽然成绩不错，但张瑞敏的话指出了吴志祥团队的不足，让他产生了弥补不足的想法。

“我还记得张瑞敏在现场说，你们这个问题很大，你们是做旅游互联网的，但你们都是学旅游的，不懂互联网。最要命的是，你们都是同一个老师教的。” “老师。”吴志祥在《老板堂》节目录制现场向第一财经记者描述，后来张瑞敏的话让他介绍了技术出身的马和平。至此，来自同城的五人创业团队集结完毕。

与其他类似的OTA（在线旅游公司）创始人团队或多或少发生了变化不同的是，创业十几年后，或许是因为理念相似，或许是因为吴志祥的说服力口才，这五位创始人们依然留在同一条路上，没有人离开。

手上没粮，心里慌

五人团队一开始就以一间十几平米的小房间作为办公室。就连最初的会议室也是从东吴大学借来的。每次回到母校，吴志祥都感慨万千。

“融资对于任何一个创业者来说都很重要，但在2006年之前，我们对此一无所知。虽然有时会看到互联网公司融资上市的故事，但感觉太遥远了，就像卖火柴的小女孩看着的那样。”隔着玻璃的富翁感觉是两个不同的世界，后来我发现创业需要资金，需要开发系统，需要建设渠道，但是当我们在最困难的时候。 ，我们的账户里可能根本就没有钱。不到一万块钱，我感觉公司一会儿就要倒闭了。”吴志祥回忆，直到2006年参加《赢在中国》，他与马云、熊晓歌、严岩、徐新等国内顶尖企业家和投资人接触了半年多。到了苏州，经过激烈的讨论，团队做出了一个艰难的决定——放弃《赢在中国》的500万投资，决心筹集更大的资金去做大事。

“当时，我们几个人经常会在办公室的白板上画各种模型，计算市场有多大，能赚多少钱。每次计算的时候，我们都兴奋不已，连夜写下了计划，但第二天跟投资人沟通的时候，我们还是被从头到脚浇了一盆冷水。”吴志祥说，那段时间，他与​​十几家知名VC洽谈，参观了上海最高端的写字楼，但拿不到钱。

就在他准备放弃的时候，2007年7月的一天，一位投资者找上门来——中新创投。 “我觉得这个名字挺大的，其实是苏州工业园区的。当时我们这个案子的负责人是刘彪。接下来的几年，他们还投资了齐家网、迪莎公司，从投资经理转行。”但当时他刚刚开始投资，认识了年轻的创业团队，从那时起，我们每隔一两个月就会见面一次，”他说。投资委员会已批准我们第一笔投资1500万，我借了苏州大学的一间会议室，邀请投资方代表发言。她是同程融资成功的象征。

第一财经记者近日采访了刘彪。他话不多，但说起多年前自己在同城的投资，他依然觉得那是一次正确的投资。同时，他也很佩服吴志祥的口才，以及他为第一笔投资做出的巨大贡献。

“你谈论的商业模式可能后来被证明是错误的，但当你谈论它时，你必须从心底里相信它。”吴志祥说道。

融资后，吴志祥开始与百度流量门户合作。 “百度SEO”（搜索引擎优化）对同样的流量贡献巨大，有时一天能带来300多个房间的预订。 “这1500万元融资我几乎全部投入到了百度的合作中。”吴志祥讲述了当年的绝望之举。这个看似简单的男人，却隐藏着一种坚毅和勇气。

价格战与“反浇水”悲剧

创业之路并不平坦。

2013年3月，梁建章回归携程后，宣布斥资33亿元打价格战。携程在各个领域都有动作，各种补贴层出不穷，每年花费数亿元打价格战。这让当时的其他在线旅游公司，比如途牛和同程，陷入了困境。

在吴志祥的带领下，同程也与携程展开了“双向战争”。为了争夺顾客，吴志祥决定推出1元门票，但这一策略的背后是同程的巨额成本补贴。

“这是没有办法的，因为这时候各大OTA都在争夺客户。如果你不提供低价，其他公司就会这样做，然后客户就会去其他地方。这是一个很难摆脱的局面，而且桐城也不能幸免。”长期研究在线旅游行业的金旅咨询首席分析师魏长仁告诉第一财经记者。

在此期间，吴志祥还经历了旅游界著名的“造反”事件。公开资料显示，当时吴志祥在OTA集体线下运营去哪儿网的过程中扮演了核心角色，包括因携程此前准备与去哪儿网合作而受阻。不过，吴志祥是第一个回归去哪儿网的。结果，他被业界指责为“逆水行舟”。

再次谈及此事时，吴志祥心情平静了许多。

“当时确实没有办法，我也知道率先恢复合作意味着会受到很多同行的指责，但从业务角度、从公司运营的角度来看，恢复业务有利于公司的发展。”经过激烈的思想斗争，我决定，即使要背负骂名，我也要让公司发展得更好，我还记得在发协议传真之前，我必须在协议上签字。我们的经理把我推开了。那一刻说要签字，让大家分担一些责任，我还是很感动。”吴志祥平静地回忆道。

不过，价格战仍然是他最头疼的问题。 2013年的除夕夜，对于吴志祥和他的五人创业团队来说，可能是最困难的一个新年。吴志祥甚至命令景区营业部的工作人员不执行命令就不要回来。 2014年春节期间，1000多名员工连续加班。

“同程辛苦十年，赚了一个亿，价格战一打起来，十年利润一个季度就烧光了。”吴志祥曾公开描述过他在价格战期间的心情。

“我们要再融资，最激动的就是去腾讯见马化腾，我们创始人团队几乎全部都派出去见马化腾和相关人员，聊了很多。这期间很难判断腾讯的态度。我们回到酒店，彻夜难眠，当第二天第一缕阳光照进房间的时候，我的手机响了，腾讯回复说愿意投资，对方也说了。实际上，开会那天晚上就决定投资了，我怕影响休息，所以我当时就想，我早点告诉你吧！”吴志祥向第一财经记者介绍。

在腾讯的支持下，同程与同属腾讯旗下的艺龙合作，共同应对价格战。

“我们同程大厦当时也开工了，我曾经担心，价格战之后，可能就没有同程大厦了，然后同程大厦就直接变成了携程大厦。”吴志祥开玩笑说。

不久之后，情况出现了好转。毕竟价格战让很多OTA亏损，但也伤害了携程的元气，导致携程利润一度下滑。携程创始人梁建章在接受第一财经记者专访时表示，只剩下价格战了。 ，利润可以增加。

2014年4月，梁建章来到苏州会见吴志祥。这次会议也结束了“双向战争”。梁建章甚至拿2亿美元投资同程。吴志祥笑着说，不用担心办公楼变成携程大楼。

竞争对手成为朋友

第一财经记者了解到，此后，携程通过股权并购实现“淘汰对手”，包括投资途牛、收购艺龙、去哪儿等。

然而，吴志祥万万没有想到，有一天，曾经的对手竟然变成了“一家人”。 “双向战争”结束后，吴志祥再次获得万达的青睐。 2015年7月3日，万达文化集团宣布携手腾讯产业共赢资本、中信产业资本等战略投资者投资在线旅游O2O平台同程旅行。其中，万达将出资35.8亿元，成为当时第一大股东。随后，同程还整合了万达旅游的业务。

此时，吴志祥开始考虑IPO事宜。他将同程旅游业务拆分为同程网络和同程国旅两大板块。

“这就是吴志祥聪明的地方。想要上市，就需要满足盈利条件，尤其是同程想要在国内上市。在线旅游行业的企业大多数还处于亏损状态，所以如何运营是关键。”同程网络将成都业绩较好的同程业务集中到同程国旅有限公司，这需要大量的成本投入，这样才能保证相对优质的同程网络能够优先上市。一直都是一个精明的人有说服力的企业家。”韦长仁说道。

“资本化是我们一直想做的事情，同程系本身被分拆出来，这也为资本运作铺平了道路。大家也看到了，同程旅游在2017年7月实现了3000万元以上的大规模盈利”我们每个月都扭亏为盈，结束了过去43个月的亏损局面，未来还会继续盈利，这为资本化提供了良好的基础。”吴志祥告诉第一财经记者。

在各种并购、资本运作的传闻中，吴志祥总是天真地笑，但精明的一言不发。 2017年底的某一天，同程突然宣布旗下同程网络与艺龙旅行网正式合并，成立新公司“同程艺龙”。新公司将整合双方交通、酒店等优势资源，打造更加领先的旅游服务平台。合并后的新公司拥有近2亿消费者会员，2017年服务人数超过2亿人，合计交易额超过1000亿元，已实现年规模化利润超过5亿元。

吴志祥表示：“不同的发展阶段需要不同的投资者。”

现在看来，昔日竞争对手、现任合作伙伴携程是其现阶段的重要投资者。

“在经历了创业游说、融资、价格战、背叛纠纷等之后，同程已经度过了最困难的时刻。现在吴志祥面临的是如何运营和上市。分拆是第一步。龙合并第二步，加快上市，吴志祥知道自己想要什么，也需要向投资者解释清楚。”华美首席知识专家赵焕艳表示。

吴志祥认为，自己的人生还没有达到巅峰。 “我觉得我还在通往山顶的路上。但以我的性格，征服这座山顶后，我可能会找到下一座要攀登的山。人生就在路上。”

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