要做一个精明的商人，就要善于算账。对于小型企业来说，会计的一个重要方面是准确的成本分析和控制。但这个账夸张的说，90%的小商人都不好。计算这个账户的主要目的不是如何多赚几分钱，更重要的是让你清楚地知道什么是亏损，什么是盈利，亏损是如何亏损的，盈利是如何赚取的。以下是小编整理的相关内容，一起来看看吧。

1.奇怪的成本核算

有一位商家给产品定价的公式是：（原材料成本+人工成本）×1.35（利润率35%）=出厂价。原材料成本包括：主材料、辅助材料、对外加工费用。人工成本是指一线工人的工资。

这个算法不合理。这样算价格的时候，赚了就发呆，亏了就发呆。为什么？例如：两种产品，其中一种原材料成本为10元，人工成本为1元。另一种产品，原材料成本为1元，人工成本为10元。根据他的算法，两种产品的出厂价是一样的：(10+1)×1.35=14.85元。这里有问题。

首先，对于一般的中等劳动密集型中小企业，假设一线生产工人月工资为10万元，那么房租、水电、管理人员工资、工业还有商业税、商务招待、各种坏账风险等，如果控制住的话就需要20万元。如果控制不好，这笔支出将达到50万-60万元。按20万元计算。换个角度来说，也就是说，你每付出1元的人工成本，你就要付出2元的其他成本。现在发生了一些奇怪的事情：

按第一种情况计算：原材料成本10元+人工成本1元+其他成本2元=13元。每件净利润1.85元。按第二种情况计算：原材料成本1元+人工成本10元+其他成本20元=31元。每件净亏损16.15元。按照同样35%的利润率来计算，最终的结果却相差甚远。

以上是两种极端情况，可以清楚地说明计算成本时很容易出现问题。在实际经营过程中，这两种情况往往很接近，甚至在几乎处于盈亏边缘时，很多人也不会算账。明显盈利的订单因为认为亏损而被丢弃；明显赔钱的订单，因为误以为有钱赚，所以高兴地下单。

2. 学习如何快速报价

快速报价非常重要。许多大买家采用多方竞价的方式。如果报价不快、不准确，或者对方竞价完成后不知道如何调整报价，就会错过很多订单。报价必须根据准确的成本核算提前计算。因此，报价也很难计算。下面以制造企业为例介绍一种比较实用的报价方法。

要想准确报出好价格，首先要做好基础工作。首先要做的就是将您的业务支出分类为好的类别。费用主要分为两部分，一是生产线上工人的工资，二是公司的所有其他费用。生产线上工人的工资很容易计算。按计件工作的按计件工资计算，按计时工作的按小时工资计算。另外一项费用包含很多。我们简单列举一下，大概包括：房租（自己的工厂就是工厂的折旧费）、水电、工商税、生活费、交通费、管理人员工资（老板也需要计算工资） ）、营业费用、设备折旧、生产及办公用品、员工福利、盈利费用、意外的企业预算（如工伤事故、死债、生产质量事故，每个企业都会有）、负债应付利息还有自有资金1%的利息（有钱就不做生意了，也安全轻松地赚点钱）等等。不同的公司会有不同的项目。

第二步，根据贵公司90%的生产饱和度，现实地计算以上两项费用，得出更现实的结论。然后，将第二个费用除以第一个费用，得到一个系数。一般来说，应该在2-3之间比较合理。这里，设该系数为Q。

该系数Q是一个不断波动的数字。作为企业管理者，您需要密切关注。您只能进行小的更改，而不能进行大的更改。一旦明显上升，就必须立即找到问题的根源。如果没有办法阻止的话，那么你报价的时候就只能提高价格了。

上述工作完成后，下一步就是报价。常用的报价公式如下：【材料成本+（1+Q）×工人工资】×1.2（利润率20%）+单个产品均摊的模具费用+单个产品均摊的生产线启动费用单品=出厂价。

有几个术语需要特别解释：

1、材料成本是指原材料和包装材料的成本，还包括对外加工费用。

2、模具费用按每个产品均摊：很多产品都需要模具。如果客户提供模具，可以扣减；如果不需要模具，则无需添加。如果需要模具，必须根据订单数量平均分配给每个产品。

3. 生产线的启动费用由每个产品均摊：任何在线生产的产品都会有生产线的启动费用。您可以根据具体产品和具体订单数量进行设置。数量越小，这个单件的启动成本就越大，质量要求越高，难度就越大，启动成本就越大；数量越大，启动成本越低。

为什么这个报价计算公式比较合理呢？因为这个算法简单，只需要关注工人的工资，定期监控Q值的波动即可。只要你在一个行业工作时间长了，你只要看一眼一个常规的产品，就能很快算出这个产品的材料成本、生产的人工成本、模具费、启动成本。生产线。应用该公式，您可以快速获得准确的成本核算。而且，只要你掌握这两个数字，公司的一举一动都在你的掌控之中。

3谨防被营业额迷惑

做生意的人总是有大量的资金进出，而他们总是不注意自己平时拥有的少量资金。但在当前环境下，大多数企业已经进入微利时代。如果你关注的是营业额，你可以找到很多理由来忽略小钱。但如果你专注于纯粹的利润，花的每一分钱都会让你心跳不已。例如：

假设你接了一份总价值100万元的订单。但由于金额较大，利润并不是很高。扣除一切正常费用后，净利润只有5%。但这仍然是一个大订单，这对于小企业来说是很少见的，所以接下来的步骤开始了。

首先，我想庆祝一下。我邀请公司的一帮管理人员一起吃饭。花费不多，才2000元。但事实上你在这个订单上花费了4%的利润。

吃完饭回到家，老婆说最近天气冷，需要多买点衣服。我刚刚喝了一点酒，又收到了一份大订单。我心里高兴极了，拍着胸脯说：“没关系，明天我就和你一起买几套，你就选吧！”这一次，又有8000元失踪了。当你在想：没关系，如果接到100万元的订单，花8000元也不算太浪费。但此时，你的订单利润的16%又消失了。

接下来，我们开始准备材料。采购员在订购材料时不小心弄错了，多花了3000元。你知道后生气了，但想想，小王跟你在一起很多年了，他的本事不大，他的忠诚度没问题，也不能走得太远。再说了，这三千块钱也不算什么，算了。这时，6%的订单利润又消失了。

生产过程中，由于工人数量少，交货期紧，大家都需要加班加点赶工期。车间主管过来请示，是不是应该给大家一些额外的奖励呢？一天总共才300块钱，你想都没想就批准了。但十天之内，你的订单利润的6%就没有了。你是一个好老板。货办完了，你为了省钱，给工人加一顿饭，花了2000元。嘿，那是你订单利润的另外 4%。

中间，下单的顾客过来查看进度。这是一个大客户。中国人做生意靠的是情感，娱乐是必不可少的。吃顿饭、订酒店、找地方加深关系，最后花了6000块钱。就这样，你的订单12%就没有了。

我不会遇到类似的情况，还有很多你不关心的小钱，无情地剥削你的利润。百万订单，几万元的利润，最后可能只剩下几千元的利润。别以为这是编故事。当你盯着百万美元的营业额时，很容易出现这样的问题。企业吸收的永远是营业额。无论多少，都没有任何意义。它花的就是纯利润。不管它多么小，它都非常重要。这个道理人人都明白，但是在商界，又有几个生意人能够把这个理念深入骨子里呢？

关联

吞噬利润的六种浪费

第一，浪费人的积极性。快乐积极地工作和磨磨蹭蹭的工作效率至少相差三倍。被动、僵化的执行与主动发挥自己的创造力所产生的效果是完全不同的。

二是企业管理者未能协调有序而造成的混乱。一个项目启动之前，没有明确的分工合作思路，没有稳步推进、相互关联的执行流程。相反，他们独立工作。这种工作效率很低，而且错误百出。

第三，管理上的粗心造成的打击最为直接、致命。例如，如果对一小块区域没有足够重视，整批货物就会报废。这种情况在出口导向型小企业中更为常见。

四是作业中原材料、水、电、耗材的浪费。

五是企业内部各部门之间相互牵制、推诿过多。也就是说，各部门之间的沟通与配合不到位。一旦公司员工人数超过200人，这个问题往往会更加突出。

六是采购成本浪费。这里排除了拿回扣、人为抬高进货单价的情况。作为采购商，最重要的是找到合适的供应商。只要找到合适的人，就不用压低价格，采购成本很低。如果找错了人，就算把对方压死，也没有什么效果。在很大程度上，帮助您发展公司的是供应商，而不是客户。

1、报价技巧

1.远期报价

远期报价法是传统的报价方式，即卖方先报最高价或买方先报最低价。这种报价方式一般价格中含有较多虚假信息，为买卖双方进一步谈判留下了空间。卖家报出高价后，如果买家认为卖家的价格太高，他会立即拒绝或怀疑卖家的诚意，并要求卖家降低价格。

当买家认为卖家的价格比较合理时，买家仍然会坚持要求卖家继续降低价格。一旦卖家降价，买家就会有一定程度的满足。这时，只要卖家能够抓住机会，交易往往就能成功。如果卖方报出的价格太水，超出了对方最低可预见利润，就会变成任意价格，买卖双方的谈判就无法继续下去。

2.反向报价

反向报价法是一种反传统的报价法。具体做法是卖家先报低价或者买家报高价来吸引顾客。诱导客户洽谈兴趣的目的。然后，从其他交易条件中寻找突破口，逐步抬高或压低价格，最后以预期价格成交。使用这种报价方式对于第一投标人来说风险较大。

当报价方的谈判地位不是很有利时，报出令对方惊讶的价格后，虽然可能会排除其他竞争对手，但也会承担价格难以恢复到预期水平的风险。商务谈判人员要求较高，在实际商务谈判中除非万不得已应避免使用。

3、优先报价

先报价法是指力争自己的报价成为第一。这种报价方式可以让一方占据主动，为双方提供一个价格谈判范围。例如，当买方首先报价较低时，双方预期的交易价格介于买方的价格和卖方的预期价格之间。相反，当卖方首次报高价时，双方预期的成交价格应介于卖方报出的价格和买方预期的价格之间。

4. 尾数报价

尾数报价法采用具有某种特殊含义的尾数或人们的“心理尾数”定价，尽量避免整数报价。使用尾数报价法一方面是基于人们对数字的心理，另一方面也是基于商务谈判技巧的需要。您还可以在报价或还盘中使用当地人特别喜欢的号码，以满足他们的喜好等。

2. 引文中的误解

1. 越低越好

报价越低，给人的感觉越少“物美价廉”，而只有“便宜”，这对公司品牌的树立十分不利；报价越低，客户的谈判空间就越小，谈判空间越小，客户的成果就越少。价格越低，价格越低，不利于成交；报价越低，议价空间就越小，很容易跌破底部，没有回旋余地，不利于成交。

2.越高越好

俗话说：“要价高，有回报”，但最初的报价一定不能脱离实际情况，不能太高或离谱，否则会给人“抢客户”的感觉。报价越高，双方谈判的空间越大，但也最容易引起客户反感。如果遇到脾气不好的顾客，对方可能会转身离开。

3.越早越好

提前报出你的报价，客户会认为你有动力，有一定的好感，但这并不意味着你会在交易中获得优势。相反，隐患更大：报价越快，你计算价格的时间就越少。不准确可能会导致后悔，从而可能影响公司声誉；

您报价的速度越快，您的价格卡就会越早公布。如果客户业务项目的具体负责人与竞争对手关系较密切，他可能会向他们透露我们的价格。在这种情况下，我们就可以与客户达成交易。概率几乎为零。

报价领域

1.低级——见人就报复

“见人就报复”是大忌。作为一名新销售人员，每当听到有人询问价格时，他的眼睛都会发光。他认为机会来了一定不能错过，于是他立即热情地报价，但基本上没有任何反应。

即使别人的询问意图是正常的，而且是真正的客户具体业务项目的负责人在询问，我们见了人就直接引用也是不负责任的，因为会显得太仓促。并使人感到不值得信任。总之，必须先做。报价前最好先了解对方的需求，包括公司需求和个人需求。

2. 中境界——追随他人并报答他人

熟练的销售人员知道，盲目自我报价一般成功的概率很低，所以他们会想方设法找到客户具体业务项目的负责人来解决问题，向同行榨取价格。这种报价方式成功的概率比较高，因为价格会比较有优势。

3. 高水平——几乎没有报告

优秀的销售人员在面对询价请求时，往往会采取“几乎不报价”的形式。所谓“几乎不报价”，是指他们自己不提供报价金额，而是让客户具体业务项目的负责人帮忙做决定。当然，要达到这种熟练程度必须有一个前提条件，那就是与这个具体业务项目的负责人有非常好的关系。