她是一个不折不扣的“草根”企业家。她不识字，没有财务知识，不知道什么是现代企业，说话常常逻辑不清。她很少与媒体互动，即使接受媒体采访，也只授权下属接受。

陶华碧，一个靠辣椒酱创业成功的人。她把几块钱一瓶的辣椒酱打造成与茅台齐名的品牌。她每天销售130万瓶辣椒酱，年销售额高达25亿，每瓶辣椒酱收入约9.5分钱；她一直只借过一笔贷款，她的财务状况也只有两笔简单的。她记下账目：进来了多少，出去了多少； 15年来，她从未改变过商业交易的规则：一手付款，一手交货；她不识字，面对自己名字的三个字，她不断摇头：“这三个字，太难了，太复杂了。”

凌晨3点，从贵阳龙洞堡机场出来，道路两旁的树木和建筑大部分都消失在黑暗中。还亮着的是一座高楼屋顶上的“老干妈”三个红色霓虹大字。后面是一排灯火通明的厂房。

这里每天生产约130万瓶辣椒酱，由在工厂等候的卡车运走，进入销售渠道。然后快速运往全国各大大小超市以及五大洲30多个国家和地区。

娃哈哈贵州分公司渠道经理表示：“有中国人的地方就有‘老干妈’，它的意义在于增加中国人对辣椒的接受度和依赖度，改变中国人的口味。”

贵阳老干妈风味食品有限公司总经理谢邦银告诉财经周刊记者，今年“老干妈”销售额预计25亿元，净利润超4亿元。

62岁的陶华碧及其家族拥有老干妈90%以上的股份。她是这个“辣椒酱帝国”金字塔顶端的女王。

11月22日晚，在贵阳小什字一家咖啡馆，“老干妈”总经理谢邦印、董事长办公室主任王武接受《财经周刊》记者采访。

“主席授权我们回答一些问题。”他们强调了这一点。在整个采访过程中，这两位30多岁的年轻人显得非常谨慎，在回答任何涉及陶华碧个人的问题之前总是经过深思熟虑。

“这些穷学生去哪里吃饭呢？”

陶华碧将把贫困家庭学生所欠的餐费全部核销。 “我的印象是，只要她遇到钱不够的学生，她的体重就不会减轻，反而会增加。”

20岁时，陶华碧与贵州206地质队的地质测量员结婚，但没几年丈夫就因病去世了。丈夫病重时，陶华碧去南方打工。她不习惯也吃不起外面的食物，就从家里带了很多辣椒来做辣椒酱饭。经过不断的搅拌，她做出了“美味”的辣椒酱，这就是“老干妈”至今仍在使用的配方。

丈夫去世后，没有收入的陶华碧开始晚上做米豆腐（贵阳最常见的廉价凉粉），白天背到龙洞堡的几所学校去卖。

由于交通不便，制作米豆腐的原料只能在5公里外的油栅街购买。每当需要采购原材料时，她都会背着竹篮，赶最早的一趟车去油栅街。由于当时车少人多，提篮又占地方，司机经常不让她上车，所以她大部分时间都得步行去油栅街。买完材料后，她背着七十、八十公斤的东西。步行返回龙洞堡。由于经常接触制作米豆腐的原料石灰，她的手在春天仍然脱皮。

1989年，陶华碧在贵阳市南明区龙洞堡的贵阳贡甘园门外开设了一家专营凉粉、冷面的“实惠馆”。 “说是餐馆，其实只是她用半截砖、油毡、石棉瓦搭起来的‘路边摊’，餐馆的后墙就是功感院的墙。”韩先生 20岁，当时是这家餐厅的“常客” 多年以后，这家餐厅的记忆依然清晰。

陶华碧做的米豆腐价格低廉，货源充足，吸引了附近几所中专的学生经常光顾。久而久之，许多学生因无钱支付账单而欠下大量伙食费。经过了解，陶华碧决定将贫困学生所欠的餐费全部核销。 “我的印象是，只要她遇到钱不够的学生，她的体重就不会减轻，反而会增加。”韩先生回忆道。

在平价餐厅，陶华碧将果冻与她自己制作的黑豆辣酱混合在一起。很多顾客吃完凉粉后都想买点辣酱带回去。有些人甚至来买她的辣酱而不是吃凉粉。后来，她的凉粉生意越做越差，但无论做多少辣酱，都卖不完。

一天中午，陶华碧的辣酱卖完后，就没有顾客吃凉粉了。她关上店门，看看其他人的生意进展如何。她走访了十几家卖果冻的餐馆和大排档，发现每家生意都红火。陶华碧发现了这些餐厅生意兴隆的共同原因——都在用她的辣酱。

1994年，贵阳修建环路，原本偏僻的龙洞堡成为贵阳南环路的主干道。经过这里的卡车司机日益增多，他们成为“经济型酒店”的主要客源。陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥了作用。她开始免费向司机赠送自制的黑豆辣椒酱、辣菜等零食和调味品，广受欢迎。

卡车司机的口碑传播显然是一种广告形式。 “龙洞堡老干妈辣椒”之名在贵阳不胫而走。很多人甚至从市区开车到贡甘园就是为了尝尝她的辣椒酱。在门外的“实惠馆”买陶华碧的辣椒酱。

对于这些慕名而来的顾客，陶华碧总是一半卖一半送人。但渐渐地，来的人太多了，她觉得自己“送不起”。 1994年11月，“效益大酒店”更名为“贵阳南明道风味食品店”。米豆腐、凉粉不再有，辣椒酱系列产品开始成为这家小店的主打产品。

尽管调整了产品结构，该店的辣椒酱产量仍然供不应求。龙洞堡街道办事处和贵阳市南明区工商局的干部开始游说陶华碧放弃餐馆生意，开办工厂专门生产辣椒酱，但陶华碧干脆拒绝了。

陶华碧的理由很简单：“如果店关门了，这些穷学生去哪里吃饭呢？” “每次聊到这个话题，她总是这样说，让人根本说不出话来，而且每次都泪流满面。”时任龙洞堡街道办事处副主任的廖正林回忆起当时的场景。 。

要求陶华碧办厂的呼声越来越大，以至于他手下的学生都参与到“干妈”的游说活动中。 1996年8月，陶华碧向南明区云关村委会借了两套房子。成立辣椒酱加工厂，品牌为“老干妈”。

“如果你不把瓶子给我，我就不走。”

无论是从农民手中收购辣椒，还是向经销商出售辣椒酱，陶华碧手头总是有现金。 “我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱。”从第一次花几十块钱买一个玻璃瓶，到现在一直在卖，日销量突破千万。

新成立的辣酱加工厂是一个简易的手工作坊，只有40名员工。没有生产线，所有工序都采用最原始的手工操作。

“老干妈”员工回忆，当时，捣辣椒、切辣椒是一件没人愿意做的苦差事。手工操作时溅起的水滴会让你的眼睛流泪。陶华碧亲自动手。她一手拿着菜刀，上下挥动两把刀，不停地说：“我把辣椒像切苹果一样切，根本不会伤眼睛，小宝宝会受点苦。”你怕什么？”

在老板的带领下，员工们也纷纷拿起菜刀“切苹果”。陶华碧带头冲锋的代价是严重的肩周炎，而且由于长期拌辣酱，10个手指的指甲现在全部钙化。

陶华碧很快发现她找不到合适的玻璃瓶装辣椒酱。她找到了贵阳第二玻璃厂，但当时年产18000吨的贵阳第二玻璃厂不愿意和这个要货量少得可怜的小客户打交道，拒绝了她。要求为她的工作室定制玻璃瓶。

面对贵阳玻璃二厂厂长，陶华碧开始了她的第一次“生意谈判”：“哪个宝宝生下来就大了？都慢慢长大了，今天给我一瓶怎么样？” ，我不会离开。”

经过几个小时的努力，双方达成如下协议：玻璃厂允许她用篮子挑几十个瓶子运回厂里使用，无需商量。休息。陶华碧满意地回来了。

当时谁也没想到，这份《协议》后来成为贵阳第二玻璃厂能够在国企关闭狂潮中幸存下来甚至发展壮大的原因。

“老干妈”生产规模爆发式扩大后，合作企业中不乏重庆、郑州等地的大型企业。与这些企业相比，贵阳二玻没有成本和质量优势，但陶华碧从未减少过贵阳二玻的玻璃供应份额。目前，“老干妈”60%的玻璃瓶是贵阳第二玻璃厂生产的。二玻的4条生产线中有3条为“老干妈”24小时不间断运行。

虽然作坊时代的“老干妈”产量很少，但已经无法被龙洞堡周边的果冻店消化了。她必须开拓另一个市场。陶华碧第一次感受到了管理层的压力。

陶华碧用了一个“笨办法”：她把辣椒酱装在篮子里，走遍大街小巷，卖给各单位食堂和路边小店。

起初，食品店和工作食堂都不愿意接受这瓶鲜为人知的辣椒酱。陶华碧与商家协商，将辣椒酱放在商店、食堂的柜台上，出售后收费。如果卖不出去，她就会退货。商家这才同意试销。

一周后，商店和食堂给她打电话，要求她加倍送货；她派员工加倍交货，但很快又脱销了。陶华碧开始扩大生产。她给二博董事毛利伟打了电话：“我要一万瓶，手头上有现金。”

无论是从农民手中收购辣椒，还是向经销商出售辣椒酱，陶华碧手头总是有现金。 “我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱。”从第一次花几十块钱买玻璃瓶开始，一直持续下去，日销量突破千万。 “老干妈”没有库存，没有应收应付账款，只有现金流超10亿元。

“这三个字太难太复杂了。”

陶华碧的记忆力和心算能力令人惊叹。她根本不懂财务报表之类的东西。 “老干妈”只有简单的账目，都是财务人员念给她听的。听一两遍她就能记住。自己脑子里算一下金融交易的总账，数字有没有问题立刻就知道。

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